Por que o estudo mais recente sobre revendedores e tecnologia é música para meus ouvidos – e deveria ser para os seus

O que a Associação Canadense de Revendedores Automotivos (CADA) chama de estudo de referência sobre revendedores de automóveis e seu uso da tecnologia é música para meus ouvidos – e deveria ser para os seus também, onde quer que você esteja na rede de serviços de reposição.

O Estudo Canadense de Tecnologia de Varejo Automotivo (CARTS) analisa nacionalmente como os varejistas de automóveis franqueados em todo o Canadá adotam, usam e valorizam a tecnologia de suas concessionárias. Revelou alguns insights fascinantes – especialmente como os revendedores lidam (ou usam mal) as ferramentas poderosas que já têm ao seu alcance.

Não há dúvida de que os revendedores de carros novos franqueados geralmente têm mais recursos do que o Provedor de Serviços Automotivos (ASP) independente médio. Os negócios estão estruturados de forma diferente e as plataformas tecnológicas muitas vezes também o são. Ainda assim, as comparações são constantes – entre o mercado de reposição e o mundo dos revendedores de automóveis novos – da nossa parte, dos clientes e da indústria em geral.

Todos nós já fizemos isso: olhamos para os revendedores e presumimos que eles estão operando em outro nível – maiores, mais brilhantes e talvez melhores. Mas, na realidade, a suposta sofisticação muitas vezes não corresponde aos factos. Lembro-me de conversar com um gerente de peças OEM anos atrás, presumindo que eles tinham uma matriz de preços complexa e baseada em dados. Ele riu. “Temos um”, disse ele, “mas, principalmente, sabemos que colocamos um preço muito alto quando os revendedores começam a gritar”.

Essa memória voltou rapidamente quando li os resultados do CARTS.

Resumindo: os revendedores lutam para usar a tecnologia que já possuem – e a maioria não chega nem perto de explorar todo o seu potencial. A pesquisa descobriu que a satisfação com a tecnologia da concessionária depende menos da profundidade dos recursos e mais do ajuste e da usabilidade. Na verdade, o alinhamento com as necessidades da concessionária (37%) e a facilidade de uso (21%) respondem por quase 60% da satisfação geral.

Como disse Darren Slind, cofundador e presidente do Clarify Group Inc., que produziu o estudo para o CADA:

“As descobertas expõem uma desconexão crítica no ROI da tecnologia. A maioria dos revendedores canadenses admite que não está usando todo o potencial das soluções tecnológicas e enfrenta desafios de integração. O desafio não é encontrar tecnologia, mas fazê-la funcionar perfeitamente no fluxo de trabalho diário.”

Parece familiar? Deveria.

Todos nós lutamos com o mesmo problema: fazer a tecnologia funcionar com nós em vez de contra nós. De acordo com o estudo:

• 59% dos revendedores subutilizam seus sistemas.
• 55% luta com a integração.
• 41% dizem que a formação e o apoio continuam a ser lacunas contínuas.

Aposto que os resultados seriam muito semelhantes se pesquisássemos lojas independentes.

A tecnologia promete eficiência e conhecimento — e muitas vezes proporciona ambos — mas também traz frustração diária. O que funcionou perfeitamente ontem muda repentinamente hoje, e ninguém sabe por quê. Ainda assim, a lição não é que a luta é um fracasso. É que aqueles que se adaptam mais rapidamente, treinam melhor e se integram de forma mais eficaz vencerão — com os clientes, com a produtividade e, em última análise, com a rentabilidade.

Você não precisa ser perfeito para ter sucesso. Você só precisa ser um pouco melhor do que a loja da rua.

No final das contas, gerenciar a tecnologia não é um jogo perfeito – é como o golfe: trata-se de gerenciar seus erros e preparar a próxima tacada. Faça isso e você estará cada vez mais perto da vitória.

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